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Como reduzir o Custo de Aquisição do Cliente do seu e-commerce?

6 minutos para ler

O CAC, Custo de Aquisição do Cliente, é fundamental para qualquer tipo de empresa, mas muitas delas acabam deixando de lado. Esse é um grande erro, pois se trata de uma poderosa ferramenta que permite avaliar se os investimentos para a aquisição de novos consumidores têm sido eficientes.

Os gestores podem, por exemplo, avaliar quais aplicações financeiras trazem o retorno desejado e com esse entendimento tomar decisões estratégicas eficientes. Continue lendo o post e entenda o que é e quais estratégias podem ser adotadas para reduzir o CAC.

O que é o Custo de Aquisição de Cliente?

O Custo de Aquisição do Cliente (do original Customer Acquisition Cost) é uma métrica que avalia a média de investimento do negócio para conquistar novos clientes. É calculado mensalmente levando em conta os investimentos e novos clientes obtidos durante o período de análise.

Para o cálculo é importante analisar todo funil de vendas para ter um resultado claro, o que exige o conhecimento de todas as etapas do processo de venda — sobretudo a quantidade de clientes que é possível gerar e os investimentos necessários.

Quanto mais dados forem obtidos sobre o ciclo de vendas, mais acertado é o cálculo e mais claros são os pontos de ajustes para melhorar o CAC.

Como calcular o Custo de Aquisição do Cliente?

Em geral, o cálculo é simples: divida a soma dos investimentos pelo número de clientes conquistados no período.

CAC = soma dos investimentos/número de clientes conquistados

Basicamente você deve considerar seus investimentos em marketing e vendas. São eles:

  • salários e custos com recursos humanos (incluir comissões e impostos);
  • ferramentas de gestão;
  • investimentos em campanhas pagas, anúncios e demais divulgações;
  • custos relacionados às vendas como canais de comunicação (telefone, SMS, internet e outros).

Esses são exemplos de elementos básicos e se existirem outros também devem ser contabilizados. Analise também a quantidade de novos clientes durante a apuração dos valores.

Exemplo: vamos supor que a empresa investiu R$ 10 mil nas áreas de marketing e vendas e conquistou 50 novos clientes apenas pelos canais investidos. Nesse caso, seu CAC calculado será: CAC = 10.000/ 50 = R$ 200,00.

Como reduzir o CAC?

Uma dificuldade dos gestores e profissionais de marketing para diminuir o Custo de Aquisição do Cliente é não entender quais mudanças adotar para reduzir esse valor. Entre as possibilidades para isso podemos listar algumas. Acompanhe!

Faça um bom planejamento

O planejamento a longo prazo auxilia na identificação de possíveis erros e como preveni-los. Tenha em mente que planejar é estruturar uma estratégia capaz de alcançar seus objetivos e contornar os empecilhos que possam surgir no meio do caminho.

Para isso, é necessário identificar seu público-alvo e entender como pode ajudá-lo a solucionar seus problemas. Estruture a jornada do seu consumidor com o caminho que ele percorre desde quando identifica que tem um problema até a aquisição da solução (seu produto ou serviços).

A partir daí você consegue definir processos eficazes, identificar oportunidades e formas de satisfazer o cliente gerando um custo-benefício favorável ao negócio.

Busque reduzir custos

Elaborado o planejamento, o passo seguinte é identificar os custos, não só para ter clareza, como também reconhecer quais pontos podem ser otimizados e onde pode haver reduções. Às vezes, a etapa de um processo é cara e não traz o retorno sobre o investimento. Ao identificar algo assim, procure uma alternativa mais eficiente do ponto de vista financeiro.

Invista em automação de marketing

A automação de marketing refere-se ao uso de uma solução tecnológica (geralmente software) para realizar tarefas que antes eram feitas de forma manual por um ou mais profissionais. Seu intuito é agir em escala e aumentar os resultados da companhia.

Em geral, é possível obter benefícios como rastrear dos pontos de contato dos clientes, levantar informações e, principalmente, executar tarefas automáticas e gerar relatórios das ações multicanal. Dessa forma, é viável identificar quais ações geraram mais resultados.

Produza conteúdo de qualidade

Um dos erros comuns cometidos em uma estratégia de marketing é a produção de conteúdo com pouca qualidade. Não necessariamente seja um conteúdo ruim, mas com falta de foco, que não gera o resultado esperado ou não está alinhado à estratégia da empresa.

Um bom conteúdo é bem-desenvolvido e consegue atrair visitantes para o blog, site ou outro canal de vendas do negócio — em outras palavras, pessoas com potencial para serem convertidas em especial compras.

Nesse sentido, uma estratégia capaz de atrair 5 mil pessoas para o e-commerce, mas que converta 2.500 (50%) é melhor do que uma que atraia 50 mil, mas que converta 10 mil (25%).

O conteúdo de qualidade também tem grande capacidade para nutrir leads obtidos com as ações de marketing, aumentando as chances de conversão para o meio e fim do funil de vendas.

Melhore o atendimento e o pós-venda

O bom atendimento converte por si só. Sua melhora constante também auxilia muito na redução do Custo de Atendimento ao Cliente.

É importante salientar que as empresas não devem apenas oferecer um produto ou serviços, mas sim soluções que facilitam a vida e principalmente, o poder de decisão do consumidor. Por isso, o foco deve ser interpretar a necessidade apresentada por ele para que possa escolher a solução que mais se adequa a essa necessidade.

O pós-venda é um ponto a parte, que ajuda bastante no negócio. Ele fornece as informações para moldar toda a estratégia da empresa, pois aponta quais pontos podem ser melhorados. Portanto aproveite para conduzir pesquisas, questionários, entender os fatores comportamentais do seu público para saber o seu nível de satisfação, o que ele mais gostou e o que precisa ser aperfeiçoado. 

A ideia é conhecê-lo, suas preferências, quais canais de atendimento ele se sente mais confortável para se comunicar com você, enfim faça uma análise profunda do perfil do cliente. Assim é possível desenvolver estratégias que atinjam as pessoas certas e no momento em que estão mais propensas a serem convertidas. 

Sem conhecer o público-alvo não é possível estabelecer um ações que realmente convença o cliente a comprar e ser convertido porque os gestores não vão entender quais são suas dores e como sua solução pode ajudá-lo. 

A plataforma WAVY auxilia bastante em diferentes questões, desde a automação de processos de atendimento, envio de mensagens assertivas, desenvolvimento de chatbots inteligentes, entre outras soluções capazes de reduzir o Custo de Aquisição do Cliente e aumentar a produtividade do negócio. 

Gostou das dicas? Aproveite e leia também este post que apresenta 4 soluções para transformar a customer experience e continue nos acompanhando!

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