Plano de marketing para e-commerce: passo a passo para fazer o seu

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É impressionante o dado de que 80% das lojas virtuais fecham nos primeiros 18 meses. A partir dessa informação, é possível constatar que os empreendimentos virtuais não apresentam bons resultados por falta de planejamento de marketing para e-commerce.

Um plano bem elaborado e focado em atender às necessidades do público e do negócio evita a falência precoce e ainda proporciona um diferencial competitivo.

Apesar de o mercado virtual ser competitivo, é possível construir uma estratégia eficiente, capaz de reter clientes, gerar leads, estreitar a relação e vender. Para isso, é importante colocar tudo no papel, pesquisar e definir ações (pontuais e no longo prazo) eficientes. Continue lendo o post e entenda mais sobre o tema em um passo a passo didático.

Pesquise sobre o mercado

Não é possível começar se você não sabe as nuances do mercado em que pretende atuar (ou já está atuando). É importante considerar fatores como o público-alvo, concorrentes, fornecedores, parceiros e as demais características relacionadas a eles como oportunidades de negócio, ameaças, padrões, exigências, entre outros pontos.

Conhecer o mercado significa entender como funciona sua dinâmica. Para isso, é fundamental fazer imersões profundas para evitar “achismos” e uma análise superficial dos elementos que compõem o mercado. A partir daí, cria-se uma base de informações mercadológicas a favor do negócio e de sua evolução.

Estabeleça objetivos reais

Definir seus objetivos de marketing exige uma avaliação das suas condições, recursos e necessidades. São metas mensuráveis que o empreendimento precisa alcançar a curto, médio e longo prazo que demonstram a evolução do negócio e são o foco da empresa.

São alguns exemplos de objetivos de marketing:

  • aumentar as vendas em 20% por semestre;
  • alcançar um determinado número de leads até o fim do ano ou outro período;
  • triplicar a conversão de leads;

Defina seus diferenciais de mercado

O diferencial de mercado é aquilo que agrega valor à relação com o cliente. É algo que o seu negócio faz que seus concorrentes não fazem. Isso atende às necessidades do público e cria nele o desejo de adquirir o seu produto/serviço, em vez do da concorrência. Esses serão os pontos de foco de suas ações, em função de cativar e reter seus clientes.

Se você não conhece seus diferenciais, responda às seguintes questões:

  • O que você vende?
  • Quais são as principais vantagens dos seus produtos ou serviços?
  • Quais necessidades dos clientes eles atendem?
  • O que te faz diferente?

Com esse exercício, você já terá uma ideia aproximada do seu diferencial de mercado.

Determine o orçamento para o marketing

Todo o investimento em ferramentas, anúncios e demais abordagens deve ser pautado no retorno que trará para o negócio. Daí a necessidade de definir um orçamento condizente com as demandas de mercado e suas expectativas de geração de resultados.

Para isso, é importante:

  • estar de acordo com sua realidade financeira e seus limites;
  • analisar os dados dos clientes e das vendas atuais (classifique o produto, canais de distribuição, localização geográfica etc.;
  • analisar resultados, em especial o ROI das ações que já foram realizadas.

Defina a persona

A persona é a representação semifictícia daquele que seria o cliente ideal, com características, preferências e necessidades que seus produtos/serviços atendem. A definição da persona em um planejamento de marketing para e-commerce é essencial, uma vez que impacta todas as estratégias de comunicação.

Responda às seguintes questões para definir a persona:

  • Quem é e quais as principais características do seu público?
  • Como ele te procura no Google e nas redes sociais?
  • Como ele toma a decisão de compra?
  • Como ele costuma usar as redes sociais?
  • O que o faz optar por seus produtos/serviços, e não pelos do cliente (e vice-versa)?
  • Quais problemas ele enfrenta que você pode solucionar?

A partir daí, é possível criar a persona. Veja o exemplo a seguir.

Vamos supor que você possua um e-commerce de suplementos alimentares com foco em frequentadores de academia, praticantes de esportes, crossfit e calistenia. Pesquisando sobre seu público, constatou que a maioria tem entre 20 e 30 anos, renda mensal acima de R$ 4 mil, pratica exercícios de 4 a 5 vezes por semana, utiliza as redes sociais quase que diariamente, em especial Instagram e Facebook, além do WhatsApp.

Com essas informações, a persona pode ser elaborada da seguinte forma:

  • Bryan, 30 anos, advogado;
  • reside em São Paulo (bairro Pinheiros);
  • renda mensal é de R$ 5 mil;
  • frequenta a academia diariamente;
  • usuário de redes sociais;
  • busca ter um corpo bem definido, mas não em excesso, como os fisiculturistas;
  • interessado em festas, atividades de crossfit, preocupa-se com a boa alimentação, suplementação e sua aparência.

Nota-se que Bryan é o seu cliente ideal do sexo masculino, portanto, suas ações serão voltadas para cativar um público com características semelhantes às dele.

Estipule as ações que serão executadas e os canais de comunicação

O plano de marketing de e-commerce contém todas as informações estratégicas e ações que serão praticadas pela loja virtual, a fim de chegar aos objetivos. Com as características da sua persona, os gestores determinam quais ações serão realizadas. Levando em consideração o exemplo do tópico anterior, podemos determinar algumas delas:

  • postagens diárias no Facebook e Instagram nos horários em que Bryan costuma estar em casa (período noturno);
  • panfletagem em academias da região em que ele mora ou que apresente características semelhantes;
  • postagem em blog sobre cuidados com o corpo, suplementos adequados;
  • anúncios no Google e redes sociais com palavras-chave relacionadas ao cotidiano da persona etc.

Esses são alguns exemplos, mas é possível adotar uma infinidade de ações e canais para atingir o público. Para escolher adequadamente, é importante levar em conta também:

  • o custo e o retorno de cada ação;
  • a melhor relação entre as campanhas e a atração orgânica dos leads (marketing de conteúdo e SEO);
  • entender quais práticas mais demonstram a identidade do e-commerce.

Acompanhe os resultados e tome ações corretivas

Iniciados os planos de ação, será necessário avaliar (de forma constante) o andamento das ações para desenvolver um controle das atividades. As métricas ajudam a identificar quais pontos estão indo bem e quais precisam de melhorias. Com elas, você pode:

  • verificar quais ações abrem caminho para alcançar seus objetivos;
  • entender o comportamento do público;
  • mensurar os resultados de marketing;
  • acompanhar volume de visitas, leads convertidos e vendas concretizadas;
  • acompanhar o tempo pelo qual o usuário permaneceu no site e quais páginas foram visitadas.

A ideia aqui é aperfeiçoar suas ações e tornar o planejamento de marketing para e-commerce cada vez mais eficiente. Você pode apostar nas ações e canais que trouxeram mais retorno, evitar aqueles que não foram satisfatórios e, assim, moldar sua estratégia da melhor forma possível, destacando-se no mercado digital.

Apresentamos os primeiros passos, mas é só o começo. Neste post, você entende mais sobre marketing digital e pode moldar sua estratégia. Acompanhe!

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